湯臣倍健（300146）8月7日發(fā)布投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表，公司于2023年8月5日接受103家機(jī)構(gòu)調(diào)研，機(jī)構(gòu)類型為QFII、保險(xiǎn)公司、其他、基金公司、海外機(jī)構(gòu)、證券公司、陽(yáng)光私募機(jī)構(gòu)。 投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹：
(相關(guān)資料圖)
問(wèn)：如何展望2023年下半年行業(yè)與公司的需求端情況？2023年收入是否有望超出年初制定目標(biāo)？
答：公司未調(diào)整年初既定增長(zhǎng)目標(biāo)，全年維持收入雙位數(shù)增長(zhǎng)目標(biāo)指引。 行業(yè)層面，過(guò)去三年國(guó)民健康意識(shí)有所提升，今年上半年整個(gè)行業(yè)保持良好增長(zhǎng)，蛋白粉、維生素、益生菌等多個(gè)品類實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。市場(chǎng)新增人群增加，消費(fèi)者對(duì)健康和基礎(chǔ)免疫力需求以及消費(fèi)習(xí)慣正在構(gòu)建起來(lái)，有利于行業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展，公司對(duì)行業(yè)需求延續(xù)保持樂(lè)觀態(tài)度。
問(wèn)：2023年Q1公司銷售費(fèi)用率相對(duì)穩(wěn)健，2Q23銷售費(fèi)用率同比提升3.6個(gè)百分點(diǎn)至43%的考量？如何展望2023年公司銷售費(fèi)用率？
答：近年來(lái)公司銷售費(fèi)用率上升主要為兩方面原因：⑴渠道結(jié)構(gòu)改變，線上渠道收入占比提升帶動(dòng)毛利率和銷售費(fèi)用率的提升；⑵公司實(shí)施“多品牌大單品全品類全渠道單聚焦”戰(zhàn)略，不斷加大品牌建設(shè)費(fèi)用。公司季度費(fèi)用波動(dòng)主要與公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)安排等有關(guān)。今年公司銷售費(fèi)用率預(yù)計(jì)趨近去年水平。預(yù)計(jì)未來(lái)幾年公司銷售費(fèi)用率會(huì)維持在35%-40%區(qū)間，逐步有所回落。
問(wèn)：2Q23健力多季度收入同比轉(zhuǎn)正增長(zhǎng)，是行業(yè)需求回暖還是公司自身原因？下半年其收入增長(zhǎng)是否有可持續(xù)性？
答：根據(jù)第三方數(shù)據(jù)，2023年1-5月藥店渠道關(guān)節(jié)護(hù)理品類銷售額同比下降。今年年初，公司成立健力多事業(yè)部，對(duì)健力多品牌進(jìn)行全渠道規(guī)劃，從更高維度進(jìn)行品牌資源最優(yōu)分配。全年而言，公司希望“健力多”品牌收入可以恢復(fù)正增長(zhǎng)。
問(wèn)：2023年上半年公司經(jīng)銷商數(shù)量相較于2022年末減少的原因？
答：去年底公司將藥店渠道經(jīng)銷商體系重新劃分為湯臣倍健、大單品兩條線，合并過(guò)程中也將部分經(jīng)銷商戶頭進(jìn)行合并。
問(wèn)：隨著新一批人才持續(xù)引入，公司預(yù)計(jì)什么時(shí)候會(huì)進(jìn)行股權(quán)激勵(lì)？
答：內(nèi)部一直有規(guī)劃，具體落地要看后續(xù)管理需要。
問(wèn)：2023年上半年公司線下渠道毛利率下降原因？
答：2023年1-6月，公司境內(nèi)線下渠道毛利率同比下降0.9個(gè)百分點(diǎn)，主要系產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變動(dòng)所致。
問(wèn)：2023年上半年公司旗下健視佳、BYHEALTH品牌收入表現(xiàn)如何？
答：2023年1-6月，公司旗下“健視佳”品牌同比增長(zhǎng)20%以上，BYHEALTH品牌同比增長(zhǎng)90%以上。
問(wèn)：如何預(yù)期公司全年毛利率水平？
答：近幾年公司毛利率變動(dòng)趨勢(shì)主要受兩方面影響：⑴原材料價(jià)格波動(dòng)，2022年原材料價(jià)格波動(dòng)給毛利率帶來(lái)1個(gè)點(diǎn)左右的影響，今年預(yù)計(jì)不會(huì)產(chǎn)生太大影響。⑵線上渠道收入占比提升帶動(dòng)毛利率提升。2023年全年毛利率預(yù)計(jì)趨近上半年毛利率水平。
問(wèn)：目前公司所處行業(yè)線上線下渠道競(jìng)爭(zhēng)格局如何，有無(wú)明顯變化？
答：前幾年行業(yè)因出現(xiàn)了新品牌、新電商平臺(tái)等，導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局有所變動(dòng)，這兩年變化相對(duì)較小，線上渠道競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)仍在延續(xù)。
問(wèn)：財(cái)報(bào)中“在建工程”期末余額增加的原因？
答：公司分兩個(gè)階段購(gòu)置辦公樓，第一階段可售物業(yè)已于今年6月末交付，轉(zhuǎn)為公司“在建工程”。
問(wèn)：2023年上半年公司“銷售費(fèi)用”中“市場(chǎng)推廣費(fèi)”增加較多，請(qǐng)問(wèn)具體費(fèi)用投向？
答：2023年上半年公司市場(chǎng)推廣費(fèi)主要集中在主品牌、健力多、LifeSpace等品牌。不同品牌的費(fèi)用投向存在差異，其中站外新媒體費(fèi)用投放有所提升。公司執(zhí)行強(qiáng)品牌戰(zhàn)略，堅(jiān)持品牌和運(yùn)營(yíng)雙輪驅(qū)動(dòng)，積極推動(dòng)長(zhǎng)效品牌建設(shè)和產(chǎn)品升級(jí)，線上資源全面向品牌推廣傾斜，立足中長(zhǎng)期占領(lǐng)消費(fèi)者心智。
問(wèn)：健力多目前市占率水平，增長(zhǎng)乏力的主要原因是什么？
答：目前“健力多”在藥店渠道關(guān)節(jié)護(hù)理品類的份額在35%-40%區(qū)間。公司衡量大單品成功的標(biāo)準(zhǔn)之一是在所屬細(xì)分領(lǐng)域的市占率達(dá)到60%以上，以此看健力多仍有較大提升空間。近年來(lái)健力多受產(chǎn)品SKU單一、品類大盤下降等因素影響增長(zhǎng)乏力，后續(xù)需要公司聯(lián)合終端通過(guò)品牌聯(lián)合推廣、動(dòng)銷活動(dòng)輸出等，強(qiáng)化品牌和品類教育，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。
問(wèn)：2023年上半年主品牌蛋白粉表現(xiàn)如何？
答：2023年1-6月，受益于國(guó)民健康意識(shí)提升帶來(lái)的增強(qiáng)免疫力等品類產(chǎn)品市場(chǎng)需求增長(zhǎng)，公司主品牌蛋白粉產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)翻倍以上增長(zhǎng)。
問(wèn)：部分新銳保健品銷售火爆，價(jià)格較低。在產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)下公司如何看待后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)？
答：近年來(lái)各類品牌持續(xù)進(jìn)入行業(yè)，線上渠道一直處于競(jìng)爭(zhēng)激烈狀態(tài)。對(duì)公司而言，多元化的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給公司在核心能力構(gòu)建、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)策略等方面有所啟發(fā)，公司也一直關(guān)注行業(yè)的變化，持續(xù)優(yōu)化公司的管理和運(yùn)營(yíng)能力。從公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度而言，無(wú)論線上還是線下渠道，作為一個(gè)消費(fèi)品品牌，沒(méi)有形成品牌資產(chǎn)沉淀和用戶資產(chǎn)很難長(zhǎng)久。公司需要做好品牌和用戶資產(chǎn)的沉淀，行業(yè)內(nèi)像公司形成了全渠道、全品牌、全品類布局的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是有限的。
問(wèn)：公司線上電商平臺(tái)渠道占比？不同平臺(tái)之間大概增速？
答：2023年1-6月，公司主品牌“湯臣倍健”在阿里、京東、抖音等平臺(tái)的零售銷售額同比增速超過(guò)行業(yè)平均增速，其中主品牌在抖音銷售同比增長(zhǎng)超100%。
問(wèn)：2023年Q2公司海外業(yè)務(wù)表現(xiàn)如何？
答：公司境外業(yè)務(wù)收入主要由“BYHEALTH”品牌和LSG業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)。2023年1-6月，LSG收入同比增加42.3%，其中Q2同比增加29.3%（人民幣口徑）；“BYHEALTH”收入同比增加90%以上，其中Q2同比增加70%以上。
問(wèn)： Life space品牌收入如何展望？
答：公司持續(xù)看好益生菌品類賽道和“Life-Space”品牌發(fā)展，近年來(lái)益生菌品類在所有細(xì)分品類中表現(xiàn)非常亮眼，品類規(guī)模在線下渠道和核心電商渠道位居前列。2023年1-6月，公司“Life-Space”品牌在境內(nèi)外保持良好增長(zhǎng)，全年預(yù)計(jì)跑贏公司整體收入增速。
問(wèn)：組織架構(gòu)方面，上半年品牌事業(yè)部成立是否看到效果，事業(yè)部的成立對(duì)于公司后續(xù)經(jīng)營(yíng)有什么幫助？
答：目前來(lái)看，事業(yè)部的設(shè)立有助于進(jìn)行合理的資源規(guī)劃與分配，內(nèi)部效率得到了相應(yīng)提升。湯臣倍健事業(yè)部、大單品事業(yè)部陸續(xù)在上半年內(nèi)成立。
問(wèn)：2023年下半年公司認(rèn)為哪個(gè)大單品銷售壓力較大？
答： 目前來(lái)看下半年“健力多”品牌收入增長(zhǎng)壓力相對(duì)較大，一方面體量大，另一方面其所處的市場(chǎng)容量更大的鈣品類賽道競(jìng)爭(zhēng)激烈，受限品類及產(chǎn)品較為單一。公司內(nèi)部對(duì)所有BU及旗下各品牌都會(huì)關(guān)注其任務(wù)達(dá)成以及是否跑贏大盤。
問(wèn)：費(fèi)用投放偏向線上還是線下？
答：現(xiàn)在都是全渠道運(yùn)營(yíng)，無(wú)論是線上還是線下的投放，都會(huì)優(yōu)先考慮立足中長(zhǎng)期發(fā)展的品牌建設(shè)及消費(fèi)者觸媒習(xí)慣的變化。
問(wèn)：公司線下渠道是否在拓展？具體量化指標(biāo)？
答：公司線下渠道以藥店渠道為主，趨勢(shì)看公司覆蓋藥店門店數(shù)穩(wěn)步增加，包括因連鎖藥店并購(gòu)、新開(kāi)門店等帶來(lái)的增加。近些年公司重點(diǎn)關(guān)注人店綁定、有效服務(wù)觸達(dá)和重點(diǎn)產(chǎn)品在公司已覆蓋門店的分銷率持續(xù)提升;
調(diào)研參與機(jī)構(gòu)詳情如下：
| 參與單位名稱 | 參與單位類別 | 參與人員姓名 |
|---|---|---|
| 中郵創(chuàng)業(yè)基金 | 基金公司 | 馬姝麗 |
| 九泰基金 | 基金公司 | 黃皓 |
| 交銀施羅德基金 | 基金公司 | 張程、韓威俊 |
| 前海聯(lián)合基金 | 基金公司 | 胡毅發(fā) |
| 北信瑞豐 | 基金公司 | 官忠濤、王忠波 |
| 華寶基金 | 基金公司 | 賀喆、齊震 |
| 嘉實(shí)基金 | 基金公司 | 劉楷堯、劉爽、卜寧、張?chǎng)卫蟆⑼魝愇怠⒅x澤林 |
| 寶盈基金 | 基金公司 | 陳金偉 |
| 富國(guó)基金 | 基金公司 | 徐哲琪、曲凱、趙宗俊 |
| 招商基金 | 基金公司 | 王奇瑋 |
| 新華基金 | 基金公司 | 趙強(qiáng) |
| 易方達(dá)基金 | 基金公司 | 曹粵 |
| 永贏基金 | 基金公司 | 于航、鄭州杰 |
| 匯百川基金 | 基金公司 | 賈星瑞 |
| 諾安基金 | 基金公司 | 王晴 |
| 長(zhǎng)安基金 | 基金公司 | 徐小勇、肖潔 |
| 鵬華基金 | 基金公司 | 伍旋、湯志彥、趙璐 |
| 東方證券 | 證券公司 | 張玉潔 |
| 中信建投 | 證券公司 | 劉嵐 |
| 中信建投證券 | 證券公司 | 余璇 |
| 中信證券 | 證券公司 | 湯學(xué)章 |
| 中信里昂證券 | 證券公司 | DejiaLi、Susan Zhang、韓梓毅 |
| 中金公司 | 證券公司 | 方云朋、蔡爾晴、陳文博 |
| 華泰證券 | 證券公司 | 秦皓楠 |
| 國(guó)泰君安證券 | 證券公司 | 陳力宇 |
| 國(guó)盛證券 | 證券公司 | 陳熠 |
| 廣發(fā)證券 | 證券公司 | 高峰 |
| 浙商證券 | 證券公司 | 孫天一 |
| 海通證券 | 證券公司 | 程碧升 |
| 申萬(wàn)宏源 | 證券公司 | 熊智超 |
| 西南證券 | 證券公司 | 夏霽 |
| 長(zhǎng)江證券 | 證券公司 | 陳碩旸 |
| 上海泊通投資 | 陽(yáng)光私募機(jī)構(gòu) | 張奕揚(yáng) |
| 上海行知?jiǎng)?chuàng)業(yè)投資有限公司 | 陽(yáng)光私募機(jī)構(gòu) | 顧涵蓓 |
| 合眾易晟 | 陽(yáng)光私募機(jī)構(gòu) | 徐興科 |
| 同犇投資 | 陽(yáng)光私募機(jī)構(gòu) | 劉慧萍、韓冰潔 |
| 名禹資產(chǎn) | 陽(yáng)光私募機(jī)構(gòu) | 王友紅 |
| 域秀資產(chǎn) | 陽(yáng)光私募機(jī)構(gòu) | 李付玲 |
| 廣發(fā)信德 | 陽(yáng)光私募機(jī)構(gòu) | 鄭思超 |
| 廣金投資 | 陽(yáng)光私募機(jī)構(gòu) | 雷拯夏 |
| 建信基金 | 陽(yáng)光私募機(jī)構(gòu) | 黃偉賓 |
| 思曄投資 | 陽(yáng)光私募機(jī)構(gòu) | 鐘輝 |
| 惠理基金 | 陽(yáng)光私募機(jī)構(gòu) | 操禮艷;樊曉陽(yáng) |
| 涌貝資產(chǎn) | 陽(yáng)光私募機(jī)構(gòu) | 柴慶豐 |
| 淡水泉投資 | 陽(yáng)光私募機(jī)構(gòu) | 謝兵 |
| 深積資產(chǎn) | 陽(yáng)光私募機(jī)構(gòu) | 張志杰 |
| 禾永投資 | 陽(yáng)光私募機(jī)構(gòu) | 馬健 |
| 誠(chéng)盛投資 | 陽(yáng)光私募機(jī)構(gòu) | 吳畏 |
| 高毅資產(chǎn) | 陽(yáng)光私募機(jī)構(gòu) | 羅寅驍 |
| 魯資創(chuàng)業(yè)投資有限公司 | 陽(yáng)光私募機(jī)構(gòu) | 李立煒 |
| 齊魯中泰私募基金管理有限公司 | 陽(yáng)光私募機(jī)構(gòu) | 宋延政 |
| 華泰資管 | 保險(xiǎn)公司 | 朱駿 |
| Alpines | 海外機(jī)構(gòu) | 張惠靈 |
| Ellerston Capital | 海外機(jī)構(gòu) | Dejia Li |
| Millennium | 海外機(jī)構(gòu) | Roonie Ruan |
| Polymer Capital | 海外機(jī)構(gòu) | Jesscia |
| 紅杉資本 | 海外機(jī)構(gòu) | 閆慧辰 |
| Manulife | QFII | Bryan Wang |
| 富達(dá)基金 | QFII | 董如楓 |
| 高盛中國(guó) | QFII | 趙希揚(yáng) |
| Polymer | 其他 | Jessica Su |
| 上汽頎臻 | 其他 | 沈怡雯 |
| 東方資管 | 其他 | 蔣蛟龍 |
| 個(gè)人 | 其他 | 尹峰、王海寶 |
| 中信股衍 | 其他 | 元梓槐、張克凌、陳昭旭、黃登峰 |
| 中平資本 | 其他 | 張曉蓓、沈智瑩、黃正紅 |
| 優(yōu)益增投資 | 其他 | 劉敏 |
| 北京容光投資 | 其他 | 韓飛 |
| 華泰保興 | 其他 | 田榮 |
| 華潤(rùn)資本 | 其他 | 吳佳駿、羅喬文、蔡欣彤、魏凱東 |
| 華能貴誠(chéng)信托 | 其他 | 戴小西 |
| 君和資本 | 其他 | 劉堅(jiān) |
| 和君資本 | 其他 | 王潤(rùn) |
| 國(guó)華興益資產(chǎn) | 其他 | 劉旭明、韓冬偉 |
| 外貿(mào)信托 | 其他 | 厙九睿 |
| 大箏資產(chǎn) | 其他 | 姜姍秀美 |
| 太平洋資產(chǎn) | 其他 | 白嘉怡 |
| 奇盛投資 | -- | 吳涵泳 |
| 寧涌富基金 | 其他 | 祝海杰 |
| 富瑞集團(tuán) | 其他 | 唐如一 |
| 少藪派 | 其他 | 張寧 |
| 峰瑞正嘉 | 其他 | 單承超 |
| 建信理財(cái) | 其他 | 鄭蕾蕾 |
| 成都正見(jiàn)投資 | 其他 | 熊科深 |
| 明世伙伴 | 其他 | 孫勇 |
| 晨曦投資 | 其他 | Mo Tang |
| 暖逸欣投資 | 其他 | 葉成偉 |
| 正心谷(檀真) | 其他 | 林利軍 |
| 匯華理財(cái) | 其他 | 游彤煦 |
| 浙江元葵資產(chǎn) | 其他 | 方煒 |
| 稷定資產(chǎn) | 其他 | 馬驍翔 |
| 粵開(kāi)投資 | -- | 喻兆峰 |
| 紅陽(yáng)資本 | 其他 | 徐達(dá)文 |
| 羊角私募 | 其他 | 解睿 |
| 致合資管 | 其他 | 施欽堅(jiān) |
| 鑫焱投資 | 其他 | 陳洪 |
| 銀葉投資 | 其他 | 李悅 |
| 長(zhǎng)樂(lè)匯資本 | 其他 | 張辰權(quán) |
| 長(zhǎng)昊投資 | 其他 | 梁佳星 |
| 長(zhǎng)江資管 | 其他 | 豐一凱 |
| 雪石資產(chǎn) | 其他 | 謝淑靜、黃格格 |
| 高盛中國(guó)證券 | -- | 戴曄 |
| 高騰國(guó)際 | 其他 | 陳澤人 |
