存量時代下，尋找到增量市場最為可貴。互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療正是當下為數(shù)不多的增量市場。
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《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，截至2022年12月，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療用戶規(guī)模達3.63億，同比增長21.7%，成為2022年用戶規(guī)模增長最快的互聯(lián)網(wǎng)細分賽道。
這樣的趨勢也反映到了頭部公司的業(yè)績上。8月24日，平安健康發(fā)布2023年上半年財報。財報顯示，平安健康實現(xiàn)營收22.2億，凈虧損為2.45億，同比大幅收窄47.2%。毛利率同比上升5.6個百分點達32.2%。財報發(fā)布次日，平安健康股價漲近6%。
透過優(yōu)異的財報數(shù)據(jù)，我們也能觀察到平安健康的業(yè)務(wù)突圍之路——隨著平安健康與平安集團綜合金融業(yè)務(wù)的雙向協(xié)同，產(chǎn)生的積極效應(yīng)正愈發(fā)凸顯。
一方面，平安綜合金融渠道能為平安健康帶來低成本、規(guī)模化的用戶增長。這是平安健康獨特的競爭優(yōu)勢所在。另一方面，平安健康為平安集團的綜合金融業(yè)務(wù)帶來了差異化的產(chǎn)品能力。依托平安健康提供的醫(yī)療健康服務(wù)，平安金融子公司可以針對不同細分人群，提供多元化的產(chǎn)品，進而實現(xiàn)更好的獲客轉(zhuǎn)化和更高的用戶價值。
拉長周期看，平安健康與平安集團綜合金融之間相互賦能，將助力雙方在廣闊的市場競爭中占據(jù)獨特優(yōu)勢。
/ 01 / 付費用戶同比增長11.4%，基本盤持續(xù)穩(wěn)固
今年上半年，平安健康交出了一份穩(wěn)健的“答卷”。上半年，平安健康的付費用戶為4500萬，同比增長11.4%。與此同時，公司盈利能力也保持上升趨勢，毛利率為32.2%，同比提升5.6個百分點。
用戶運營、盈利能力的穩(wěn)健增長，充分證明了平安健康的基本盤依然穩(wěn)固。穩(wěn)固的基本盤，歸根結(jié)底得益于公司持續(xù)完善的醫(yī)療及健康服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。具體來說，平安健康醫(yī)療健康服務(wù)能力的提升，體現(xiàn)在兩個方面：全面性和專業(yè)性。
從服務(wù)資源看，平安健康打造的“到線、到店、到家/企”三到網(wǎng)絡(luò)，積極拓展行業(yè)資源為客戶提供更全面的醫(yī)療及健康服務(wù)。上半年，公司合作醫(yī)院數(shù)近4000家，合作藥店22.6萬家，同比增長8.6%；合作健康服務(wù)供應(yīng)商近10.3萬家，同比增長3%；合作體檢機構(gòu)超2000家，同比增長11.1%。
當海量醫(yī)療健康資源匯集，如何進行高效的協(xié)同成為了一個問題。而平安健康的家庭醫(yī)生會員制恰恰就能很好解決這個問題。所謂的“家庭醫(yī)生會員制”，即“1個家庭醫(yī)生+5大專業(yè)服務(wù)+1個會員健康檔案”，在平安健康的獨特商業(yè)模式中扮演的是醫(yī)生、導(dǎo)航員和客戶經(jīng)理的三重角色。
作為平安健康獨特商業(yè)模式的核心樞紐，以及醫(yī)生+患者的便捷化橋梁，家庭醫(yī)生承接來自不同支付方的流量，在整個服務(wù)流程中承擔了分發(fā)、串聯(lián)和后續(xù)的追蹤職責，并協(xié)助公司整合醫(yī)療健康供給側(cè)的資源。
在拓展醫(yī)療及健康資源的同時，平安健康服務(wù)的專業(yè)性也在持續(xù)提升。如今，平安健康在醫(yī)療領(lǐng)域服務(wù)的專業(yè)性獲得了市場的認可。比如，“平安慢病管家”就入選了中疾控慢性病防治典型數(shù)字產(chǎn)品與服務(wù)目錄。
某種程度上說，這是平安健康持續(xù)深耕醫(yī)療服務(wù)的結(jié)果。一方面，公司為給垂直人群提供更有針對性的解決方案，建立了23個專病中心，陸續(xù)推出了宮頸健康中心、毛發(fā)健康中心等專病中心，覆蓋婦、兒、皮膚、內(nèi)、外、男科、中醫(yī)、慢病管理等多個領(lǐng)域。
另一方面，平安健康通過技術(shù)賦能提升了醫(yī)療服務(wù)能力。上半年，公司打造了“平安健康數(shù)字洞察研究院”。該研究院通過海量數(shù)據(jù)能夠深度分析用戶的購藥習慣及用戶需求，進而為用戶匹配更優(yōu)質(zhì)且符合需求的醫(yī)藥用品及服務(wù)。
如果說，完善的醫(yī)療服務(wù)能力打造了平安健康穩(wěn)固的基本盤。那么，醫(yī)療健康+綜合金融的協(xié)同就讓平安健康的發(fā)展更加迅猛。
/ 02 / 亮眼業(yè)績背后，醫(yī)療、金融的雙向協(xié)同
透過平安健康的亮眼業(yè)績，我們能發(fā)現(xiàn)公司獨特的產(chǎn)業(yè)突圍之路：
依托平安集團的綜合金融資源，平安健康能快速打入F端市場，最終實現(xiàn)低成本、規(guī)模化的用戶增長。
體現(xiàn)在財報數(shù)據(jù)上。上半年，平安健康的F端業(yè)務(wù)實現(xiàn)營收10.8億，同比增長12.6%。F端付費用戶數(shù)超3800萬，同比增長13.3%。
靠著F端引流，平安健康在付費用戶大增的情況下，營銷費用不升反降。上半年，公司營銷費用同比下降16.6%。考慮到平安健康F端用戶占平安集團2.29億金融用戶的滲透率只有約16.6%，意味著未來F端用戶的增長依然有很大的空間。
醫(yī)療業(yè)務(wù)和綜合金融的合作，在推動平安健康高效增長的同時，也進一步加強了平安綜合金融業(yè)務(wù)的競爭力。
對于綜合金融來說，融合平安健康的醫(yī)療服務(wù)能力后，平安的綜合金融業(yè)務(wù)具有了產(chǎn)品的差異化能力，能針對不同細分人群，進行服務(wù)產(chǎn)品的多元化設(shè)計及組合，在金融服務(wù)之外，為用戶提供全面且更符合其需求的醫(yī)療服務(wù)，也就是平安持續(xù)打造的“有溫度的金融”。
比如，平安健康聯(lián)合平安人壽升級了臻享RUN（2023）健康服務(wù)計劃。該產(chǎn)品建立了“以用戶為核心”的會員分層運營體系，可面向不同用戶提供家庭醫(yī)生、健管計劃、健康檢測、慢病防控等多達18項的醫(yī)健服務(wù)。截至目前，該產(chǎn)品獲得了客戶的高度認可，用戶服務(wù)滿意度超98%。
憑借醫(yī)療賦能帶來的差異化能力，綜合金融業(yè)務(wù)得以將醫(yī)療健康服務(wù)前置化，既幫助保單用戶減少重大疾病發(fā)生率，也提升了產(chǎn)品的用戶體驗。
短期來看，用戶體驗的提升，進一步促進了綜合金融業(yè)務(wù)的獲客。比如，在“保險+健康管理”方面，2022年平安壽險已累計服務(wù)約1859萬客戶，而新契約中超76%的客戶使用了健康管理服務(wù)。
長遠來看，平安健康也將推動綜合金融業(yè)務(wù)用戶價值的持續(xù)提升。比如在平安壽險業(yè)務(wù)中，2022年使用醫(yī)療健康服務(wù)的個人比普通用戶的客均AUM高出3倍。
可以說，綜合金融+醫(yī)療健康雙向協(xié)同效應(yīng)正在顯現(xiàn)。基于此，也為平安健康打開了B端市場的想象力。
/ 03 / 平安健康找到了B端的“勝負手”
在中國，企業(yè)健康管理擁有廣闊的市場空間。在平安健康中期業(yè)績發(fā)布會上提及，根據(jù)第三方機構(gòu)的調(diào)研顯示，整個企業(yè)健管市場能達到兩到三萬億的規(guī)模。
但截至目前，企業(yè)健康管理的發(fā)展并不完善。復(fù)旦大學(xué)健康傳播研究所發(fā)布的《中國中小企業(yè)家健康管理認知及需求現(xiàn)狀研究報告》顯示，78.5%的企業(yè)中沒有專職保健醫(yī)生，企業(yè)家表示造成該困境的主要原因是健康管理服務(wù)的成本過高。
但在這樣一個尚未完成成熟的市場，平安健康卻走出了一條自己的道路。上半年，平安健康B端業(yè)務(wù)營收為4.5億，同比增長88.9%，服務(wù)企業(yè)數(shù)累計達1198家，較去年同期增長449家。不僅增長快，留存也夠高。上半年，公司存量大型規(guī)模企業(yè)客戶續(xù)約率高達近90%。
平安健康在B端發(fā)展迅猛，既得益于平安集團綜合金融業(yè)務(wù)的資源協(xié)同，也得益于自身產(chǎn)品體系的不斷打磨升級。比如，平安健康針對B端市場推出的“易企健康”產(chǎn)品體系，以“體檢+”和“健管+”兩大解決方案，提供了可供企業(yè)多元化選擇的專業(yè)、全面、高品質(zhì)、一站式的醫(yī)療健康服務(wù)，解決了很多企業(yè)進行健康管理的痛點問題。而通過整合強大的供應(yīng)方資源，平安健康的企業(yè)健管產(chǎn)品體系也具備了極高性價比，終能在企業(yè)健管領(lǐng)域高歌猛進。
類似業(yè)務(wù)模式與復(fù)旦大學(xué)健康傳播研究院的想法不謀而合。復(fù)旦大學(xué)研究院表示：“市場應(yīng)注重設(shè)計高性價比的企業(yè)職工商業(yè)健康保險產(chǎn)品及服務(wù)，從而提高企業(yè)家的購買意愿，中小企業(yè)也可以集中購買專業(yè)的第三方的機構(gòu)的健康管理服務(wù)。”
在平安健康中期業(yè)績發(fā)布會上，公司也介紹了與部分企業(yè)合作的案例。以平安健康與某國有能源企業(yè)合作的「健管+」產(chǎn)品為例，針對該能源公司員工地域分布廣、醫(yī)療資源質(zhì)量參差不齊、員工缺乏健康意識等痛點，公司為該企業(yè)打造了定制化的「健管+」解決方案，提供了問診購藥、就醫(yī)協(xié)助和活動定制三種服務(wù)方式：
問診購藥和就醫(yī)協(xié)助解決了不同地區(qū)醫(yī)療資源參差不齊的痛點，其中問診購藥直接為企業(yè)員工解決了日常疾病問題，就醫(yī)協(xié)助則為員工解決了重疾的就醫(yī)難題；最后，通過健康講座、服務(wù)到企、中醫(yī)理療等方式，提升該企業(yè)員工的健康管理意識。合作至今，該企業(yè)員工對平安健康的服務(wù)滿意度達到95%，企業(yè)管理者也對此非常認同。
考慮到B端市場擁有龐大的商業(yè)潛力，這也極大提升了平安健康的天花板。至此，平安健康的發(fā)展邏輯逐漸清晰。
短期來看，持續(xù)進化的醫(yī)療服務(wù)能力構(gòu)建了平安健康穩(wěn)固的壓艙石。長期來看，在醫(yī)療健康+綜合金融雙向協(xié)同的賦能下，平安健康將形成自身的差異化優(yōu)勢，進而駛?cè)敫鼘拸V的水域。
