當蘭世立講到“我要成為中國汽水第一股”、“我要用超級便利店打敗7-11、羅森和全家”時，他的講話被聽眾的鼓掌打斷。
(資料圖)
這是6月30日，蘭世立在武漢二廠汽水代理商大會上演講時的畫面。從5月10日正式推出，武漢二廠汽水在武漢鋪貨超過1萬個終端，并開啟了全國招商。
不過這場代理商大會更像一個粉絲見面會，多數人是來挺蘭世立的，但有支持的，必然有質疑其全國招商政策的。
特別是一些有從事過快消品代理經驗的人，他們認為武漢二廠汽水只定制了一個裸價，沒有扶持政策、廣告推廣，并且線上9.9元三瓶的價格，把線下的價格操作空間壓死了。甚至有人認為這是蘭世立空手套白狼。
不過，蘭世立對藍鯨財經記者表示，這次就是從1000多名報名者中挑選了500多名沒有快消經驗的人。如果有經驗他們容易被傳統的做法困住，只有一張白紙的新人才會跟著蘭世立嘗試新的做法：代理商不再找分銷商，而是自有團隊去鋪終端，不采購新車，而是購買舊金杯，并且還要做線上，把區域內線上的訂單也覆蓋。未來，武漢二廠汽水還將推出線上線下區分的產品。
在業內人士看來：“蘭世立這是在去中間化，沒有廣告和扶持，說明他成本控制很干凈，所以他找外行的人。他找這個行業的人呢，根本不會做，因為他們看不到渠道的利潤，但蘭世立減少了很多內卷，他肯定有一些顛覆性的東西出來的。”
藍鯨財經記者了解到，500多人自費前來于蘭世立見面，156人簽約代理人。雖然蘭世立并不太滿意，但他說陸續有人在不斷地簽約。
外行經銷商，忠實的蘭世立粉絲
武漢二廠汽水的代理商大會，更像一個粉絲見面會。6月30日，蘭世立在舞臺上演講，不時被聽眾打斷。
當講到“我不是東山再起，而是要超越過去”時，當講到“二廠汽水成為汽水第一股”時，蘭世立的講話被不斷地打斷。
很多粉絲對藍鯨財經記者表示，我們是看了蘭世立的抖音后，敬佩他這種不屈不撓的精神過來的。
現場最多的人多為武漢以及周邊的人。
一位武漢本地的經銷商帶著助理來到了現場，就想看看蘭世立如何招募代理商。
另外，還有來自黃石、宜昌等多地的經銷商都慕名而來。
最遠人來自新疆、寧夏、青海、福建、浙江，以及東北三省。
來自福建廈門的一位經銷商李總，現在為廈門的一些中學、高校、大型企業提供食品飲料，有穩定的銷售渠道。“我原來的產品主要是方便食品，休閑食品，以及一些飲料，但沒有汽水這個品類，看到蘭世立在抖音上說招募代理商，就和他取得了聯系，正好可以增加一個品類。”
不過這些參加武漢二廠汽水代理商大會的人多數并沒有從事快消品的經驗。
“我來自重慶，原來是給家具企業提供各種涂料漆的，現在房地產不理想，導致了家具行業也不好做，所以就過來看看。”來自重慶的一位蘭世立的粉絲告訴藍鯨財經記者。
他在聽完蘭世立的演講時說：“我要是年輕點，現在都心甘情愿把錢給他的沖動。但在生意場上經歷了很多，現在掙錢也不容易，所以還是理性點，看看二廠汽水具體有哪些政策。”
曾經在北京做建筑工程生意的張總也是蘭世立的粉絲。他說工程也不掙錢了，想轉行試試。“我在老家有個酒店，并且有些餐飲店的資源，對蘭總很敬佩，所以過來看下，看有沒有機會。”
除了工程外，還有來自曾經火爆的電子消費品領域。“原來國內一年手機銷售量在4億部左右，人們更換手機的周期為12—13個月，現在一年才銷售2億部，大家都不換手機了，所以想做快消領域。”一位曾是vivo代理商的經銷商對藍鯨財經記者說。
另外，還有來自家電、計算機、快遞、白酒等多個行業的經銷商。
多數人沒有快消經驗，這是蘭世立的刻意為之。
“如果找內行來做，就簡單了，找業務員跑一下大的經銷商就完了，就不需要開這個會。現場這500多人是從1000多人中篩選而來。”蘭世立對藍鯨財經記者說。
蘭世立說，格力高速發展的時候也是自建渠道，特斯拉也是自營模式，建設了體驗店沒有建設傳統的4S店模式。
蘭世立說，我要改變現在的快消銷售模式。傳統代理商不做銷售，只是通過分銷商賣給渠道和終端，武漢二廠汽水招募的代理商要自己直接做C端，把中間環節砍掉，所以我們的授權都是縣域、市域的市區范圍的線下店。以及線上的京東、淘寶、天貓、拼多多等平臺，這些平臺也會將當地的線上訂單派給你，不用擔心竄貨。代理商就不需要再去做渠道商了，就直接做終端。
蘭世立告訴藍鯨財經記者，截至7月2日晚18時，共有156人簽約代理人，最遠的地域有寧夏和青海。
蘭世立對于這次簽約率并不太滿意，本來預期會有50%左右人簽約。“目前還有不少人仍在洽談中”。
上述來自河北的經銷商對藍鯨財經記者說：“還沒交錢，雖然草簽了協議，但未支付貨款。主要擔心北方天氣，并且汽水產品季節性比較強，若四月開始可能更好，都7月了，擔心產品滯銷，這需要好的政策支撐。”
在中國食品產業分析師朱丹蓬看來，蘭世立的做法其實是去中間化，沒有廣告和扶持政策說白了說明他做生意就很干凈和簡單，就沒有太多的中間商。這個行業里的人看不到渠道的利潤不會跟著蘭世立做，但是行業里內卷嚴重，行業外的人都很簡單。這種做法在做紅酒的領域中普遍存在，都利用自己的社會關系去突破C端直接做，就是說他們用圈層營銷模式。
分化的態度，蘭世立的做法
雖然，在簽約的156人中，多數是對蘭世立表示信任的人居多。
簽下寧夏和青海的代理商，就是奔著蘭世立而來，本來只想簽約一個市，但蘭世立一看都是大西北的區域就答應了他們直接200萬，簽下了整個省（自治區）。
一位來自東北的經銷商對藍鯨財經記者表示，自己不是從事快消品銷售的，雖然沒有當場簽約，需要回去和家里人再商量一下，但很可能簽約，主要是對蘭世立信任的成分多些。這個商業模式如果把銷售人員用好，也是一筆財富。
對待武漢二廠汽水此次招商的政策，不同的經銷商抱有不同的態度。也有對武漢二廠汽水的政策產生懷疑的。
據了解，武漢二廠代理合同主要約定了市級代理和縣級代理的政策，市級代理需要一次付清10000箱產品的貨款45.6萬元，縣級代理需要付清5000箱的貨款22.8萬元。就沒有其他的扶持、返點以及退換貨相關的約定。
對于這個約定，上述來自廈門的李總認為：“武漢二廠汽水產品是不錯的，但蘭世立的這個做法沒有給我們經銷商留下空間。一瓶1.9元的價格，終端售價3.8元，1.9元的利潤空間，要包括留給終端銷售1元的空間，0.9元要覆蓋我的從工廠到倉庫的運輸成本，以及損耗、分銷到終端的運輸以及人力資源的成本實在太難了。”
李總也未和武漢二廠汽水簽約，正在謀求其他品牌的合作。
來自浙江的經銷商徐總最關心的是品牌和廣告問題。二廠汽水現在還沒有申請下來“二廠汽水”這個商標，也看不到二廠汽水要在全國范圍推出廣告。二廠汽水在湖北和武漢有知名度和競爭力，但到了全國市場，消費者在選擇3塊錢的可樂，還是4塊錢的武漢二廠時，就很難有定數。
除此之外，經銷商還對目前線上銷售9.9元3瓶的價格有疑慮：“9.9元3瓶，把價格給封住了，線下再賣高于這個價格時就比較難了。”
對于這些態度，蘭世立也很清楚，并在7月1日的講話中做了解答。
就商標和廣告講，蘭世立說：“二廠汽水的商標還在申請中，但這并不影響我們使用這個商號，我們現在這個武漢二廠汽水的商號是我們的，也是唯一的。武漢二廠汽水不會在大眾化的電視等傳播平臺做廣告，而是通過線上推廣的費用模式，以及分眾傳媒等精準化的媒體進行傳播。”
“我們將在京東上投入億元的推廣費用，京東方面已經允諾10億-15億元的銷售額。這樣的業績目前只有可口可樂和農夫山泉在京東做到了。”蘭世立說。
并且，武漢二廠已經和分眾傳媒達成協議，通過分眾傳媒的平臺銷售的產品獲得的收益分成。
蘭世立用不花錢的方式做了廣告。
對于扶持政策，蘭世立的態度很堅決。“我們不會有這樣那樣的政策，這樣我們就會被大經銷商把控，這并不符合我們的商業模式和做事風格。我要的堅決信任，只有信任才是合作的基礎。從原來的低價高質的旅游，到東星航空，我的辦法和思路都是成功的。”
蘭世立告訴了代理商具體的做法：“一個縣或者一個市域的代理商不要去找分銷商，而是自己購買數輛二手金杯車，單車費用只有一兩萬塊，自己的員工到終端店面去鋪貨，同時帶上競品，現場試喝，首單先銷售再收款。一周后去取款，同時確定新的訂單。”
不止于線下，蘭世立還要求代理商要在線上開店，在京東開店，京東會根據訂單的位置，把區域的線上單轉至當地代理商。
未來線上的產品也將和線下進行區分。蘭世立說：“9.9元3瓶的產品只是引流的產品，銷量多的還是大件的產品，并且未來武漢二廠汽水也會和抖音、京東推出聯名產品，與線下產品區隔。”
156名代理商簽約，意味著需求會陡然增加。武漢二廠汽水也做好了準備。目前武漢二廠汽水在湖北擁有兩家代工廠，并且武漢二廠汽水和北京大興、山東濰坊、廣東佛山、浙江千島湖的四家工廠簽訂了代工協議，如果需求上升，產能隨時可以提升。
目前，參加武漢二廠汽水代理商大會的人都陸續離開了武漢，大部分也未能簽約，都有各自的顧慮，這在蘭世立看來不是很滿意，但他也有所準備。
對此朱丹蓬認為，蘭世立肯定有一些顛覆性的東西出來的，現在就是一個粉絲的時代，一個互聯網的時代，如果他還是用傳統的模式去分銷，去經銷，就會很難做。現在他把物流和產品的成本壓下去的話，直接向C端去做，從目前市場情況看，是最適合的。
