近日，素有“醫藥界拼多多”之稱的藥師幫，再次提交招股書后火速通過聆訊，赴港上市進入倒計時。這是自去年5月以來，藥師幫第三次闖關港交所。
作為國內市場份額最大的院外市場醫藥電商B2B平臺，藥師幫最近三年一直保持著強勁增長，不僅穩居行業第一而且市場份額持續擴大。目前，公司已歷經多輪融資，累計融資金額折合近30億元，且股東陣容堪稱豪華，包括百度、陽光保險、復星醫藥、順為資本和百盈投資等知名企業機構。
(資料圖)
然而硬幣的另一面是虧損現實。有人認為它陷入了燒錢怪圈，有人則認為它通過拼多多式的打法，深挖護城河。那么，事實究竟如何？
營收高速增長，“醫藥界拼多多”持續發力
最新招股書顯示，近三年藥師幫營收保持高速增長，且市場地位越來越穩固。2020-2022年，其年度營收分別為61億元、101億元、143億元，年復合增長率達到54.3%。作為一家醫藥電商B2B平臺，營收高速增長背后對應的是平臺交易額的快速增長，藥師幫平臺GMV從2020年的197億元增長到2021年的275億元，再到2022年的378億元，兩年時間規模接近翻番。
憑借高速增長，近兩年藥師幫穩居中國院外數字化醫藥產業服務平臺市場份額第一。弗若斯特沙利文報告顯示，2022年中國院外數字化醫藥流通服務市場總GMV為1802億元，藥師幫份額達到21%，在所有平臺中位列第一，而2021年這一數字為18.5%。可見藥師幫優勢在持續擴大，這離不開其精準的市場定位。
就行業現狀而言，目前中國數字化醫藥服務平臺，也就是醫藥電商B2B平臺，共有三種類型。第一類是政府主導的醫藥電子采購平臺，是行政性的非營利平臺。后兩類都是商業性的營利性平臺，一種是由傳統醫藥批發企業線上化轉型推出的B2B平臺，一種是攜互聯網技術入局的第三方醫藥電商B2B平臺。
三類B2B陣營共同開拓，推動著中國醫藥流通持續線上化轉型。艾瑞咨詢數據顯示，2016-2022年，醫藥電商B2B經歷了一波快速發展期，交易規模由577億元增長至2277億元。
其中，傳統藥批的B2B平臺主要覆蓋醫院和大型連鎖藥店，因此大B端屬性明顯，而且屬于賣家主導。但在大B端之外，還有很多的小B端，包括基層的藥店和村鎮衛生所等醫療機構。
長期以來，受制于區域廣闊、人口密度低、缺乏規模效應，國內基層醫藥市場始終難以開拓，成為傳統醫藥流通體系中的“邊角料”，從而導致基層藥店等終端普遍面臨藥品SKU數量少、價格不透明、起送價格高、配送緩慢的經營痛點，供求雙方始終難以對齊。
而藥師幫瞄準的正是這些“邊角料”市場。為了解決基層終端需求小而散的難題，藥師幫采取了化零為整的策略。通過基于移動互聯網的業務平臺，藥師幫將藥品供應商與遍布在廣大基層的醫藥零售終端連接起來，使得眾多小買家的零散需求實現了聚攏，如此一來，供應商擴大了服務半徑，獲得了更多客戶，基層小藥店等終端也更方便地買到了價格更低、種類更多的藥品。
藥師幫的這種模式非常類似于同樣主打下沉市場的拼多多，即通過平臺補貼讓利、壓低供應商價格，提供給終端消費者極具性價比的商品，迅速做大流量，因而藥師幫也經常被稱為“醫藥界拼多多”。
但這種開拓下沉市場的打法，在前期也需要一定付出，才能獲得成效。
虧損逐步收窄：燒錢即將結束，護城河已經成型？
發展過程中，藥師幫曾被認為陷入燒錢怪圈，從數據可以看出，2020-2022年，其虧損額分別為5.72億元、5.02億元、15億元。但參照拼多多的業績記錄，這樣的經營狀況并不奇怪。拼多多當年3年實現上市，4年用戶體量趕超京東，也同樣是一路虧損，且在GMV超越京東那一年，虧損額更是高達70億元。
其實，二者的虧損邏輯具有一定的相似性，即打開下沉市場需要通過補貼或讓利。
成立之初，藥師幫選擇的是純粹的平臺模式，憑借拼多多式的積少成多，在實現價格透明化的同時，也將價格顯著降下來。此外，為了開拓市場做大流量，藥師幫最開始對入駐企業并不收取押金，而且抽傭率也低至0.5%。這一套操作下來，藥師幫很有成效地壓縮了中間商差價，最終將利潤轉移到了基層藥店、診所等終端，從而解決了基層醫藥流通存在的低效、價格不透明等痼疾。
不過，在這種撮合模式下，藥師幫的利潤空間較為有限，且難以控制平臺上供應商的履約效率。于是，在2019年，藥師幫推出了自營模式。這種情況下，藥師幫需要投入資金以推進基礎設施建設，同時為了開拓小而散的基層市場，也需要保持補貼讓利的力度。因此，公司面臨一定的資金壓力。
而從行業視角來說，第三方醫藥電商B2B平臺其實普遍處于燒錢虧損狀態。以已經于2018年在納斯達克上市的1藥網為例，其在2017年轉型醫藥B2B后，也同樣面臨虧損問題。財報數據顯示，2020-2022年，1藥網虧損額分別為4.67億元、6.21億元、3.76億元，且根據沙利文報告數據，其2022年按平臺GMV計的市場份額僅為10%，不足藥師幫的一半。
背后的原因可能還是需回歸到平臺本質來看。實際上，相比傳統藥批B2B平臺，以互聯網起家的第三方醫藥電商B2B有著截然不同的經營邏輯。傳統藥批B2B平臺因為是脫胎于傳統醫藥流通和經銷企業，所以本身就具備完善的實體倉庫、比較成熟的供應鏈體系，且早已覆蓋大量的醫院、大型連鎖藥店等客戶群體，因而市場開發的成本較低；而作為從互聯網跨界而來的第三方B2B平臺，則需要新建所有基礎設施，并構建用戶規模。
由這個角度來看，藥師幫早期的投入是十分必要的。而隨著基礎設施建設的逐步完成，也如拼多多那樣，低價以及更有效率開始產生飛輪效應，推動平臺聚攏更多的基層用戶，用戶粘性也逐漸增強。
招股書顯示，2019-2022年，藥師幫的月活買家付費率從70%增至92%，每付費買家月均訂單量從8.3增至27.3，這給予了藥師幫更大的縮減補貼力度的可能。報告期內，藥師幫的“銷售及營銷費用”占總收入的比重持續降低，分別為18.6%、12%、10.5%和9.3%。
這些都意味著藥師幫的盈利確定性持續增強。從數據來看，這樣的趨勢也已經越來越明顯。據悉，藥師幫的毛利率已經由2021年的9.1%增至2022年的10.1%；虧損也有所收窄，2022年經調整后虧損為1.249億元，凈虧損率從2021年的1.4%降至0.9%。
在早期投入的基礎上，現在藥師幫也已打造了堅固的護城河。根據招股書，截至2022年12月31日，藥師幫已經建立了國內最大的數字化醫藥交易與服務網絡，覆蓋了約35.4萬家下游藥店及約17.3萬家基層醫療機構等。
同時，市場空間仍然廣闊。數據顯示，截至2022年末，我國擁有基層醫療衛生機構98萬個，共有60萬家藥店，其中中小型連鎖藥店及單體藥店占比接近80%，這表明藥師幫仍有較大的業務開拓空間。
但是，即使已經處于行業頭部，也不能放松警惕，如何為用戶提供更好的服務，打開更大的盈利空間，仍需要企業不斷探索。另外，近年來，國家在兩票制、帶量采購、互聯網+醫療、網售處方藥等方面發布了一系列核心政策，也意味著藥師幫這樣的專業度、規范度更高的頭部公司被賦予了更大的責任。
為了能在院外市場站穩腳跟，藥師幫一直在深入推進對流通渠道的數字化改造，促進產業鏈的智慧升級，以實現供需精準匹配，幫助上游藥企及時調整生產計劃與產品定價，下游藥店提升數字化營銷服務能力。隨著數字化效能增強，企業或將贏得更多的變現機會，未來值得期待。
作者：堅白
來源：港股研究社
