理邦儀器（300206）5月22日發(fā)布投資者關系活動記錄表，公司于2023年5月19日接受18家機構調(diào)研，機構類型為QFII、其他、海外機構、證券公司。 投資者關系活動主要內(nèi)容介紹： 公司全球市場與戰(zhàn)略高級總監(jiān)尤曉辰先生，分別從豐富產(chǎn)品線與綜合解決方案、持續(xù)的研發(fā)創(chuàng)新能力、創(chuàng)新性高端人才儲備、完善的全球營銷網(wǎng)絡系統(tǒng)、良好的全球售后服務體系，五個方面介紹了公司核心競爭力。 公司醫(yī)療信息部總監(jiān)畢文強先生，分別從婦幼健康領域、病人監(jiān)護領域、心電診療領域、急診急救領域以及居家健康領域，五個方面介紹了公司Allink智慧聯(lián)綜合解決方案。 介紹結(jié)束后，公司管理層就投資者的現(xiàn)場提問進行了解答，交流結(jié)束后投資者參觀了公司展廳。本次現(xiàn)場交流的主要內(nèi)容如下：
問： 當前市場環(huán)境下，公司對于未來海外業(yè)務增速的預期？
(資料圖片僅供參考)
答：理邦于2000年開始進軍海外市場，得益于公司過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，目前已成長為一家國際知名的民族醫(yī)療器械公司，2022年理邦海外業(yè)務占比超過50%。 當下全球政治經(jīng)濟環(huán)境較為復雜，考慮到國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境優(yōu)于海外，因此公司預期未來國內(nèi)業(yè)務增速會高于海外業(yè)務。同時，隨著公司國際市場本地化建設進程的不斷加快，公司會努力將海外業(yè)務增速，保持兩位數(shù)以上增長。
問：請問作為軟硬件一體化的Allink智慧聯(lián)綜合解決方案，軟件收入占綜合解決方案的比例是多少？
答：公司目前已完成了從單一硬件醫(yī)療器械設備銷售，向提供醫(yī)療器械綜合解決方案供應商的轉(zhuǎn)變。理邦在醫(yī)療硬件領域耕耘20余年，對解決醫(yī)療用戶在臨床領域的痛點，具有天然的競爭優(yōu)勢。因此，Allink智慧聯(lián)綜合解決方案的推出，進一步拉近了公司同終端醫(yī)療用戶之間的距離，增強了用戶粘性。 終端醫(yī)療用戶采購公司Allink智慧聯(lián)解決方案后，只要公司在運營期間提供良好的客戶服務，那么用戶在后期，如有新的綜合解決方案采購、軟件系統(tǒng)升級、硬件設備換代需求時，均會優(yōu)先考慮理邦產(chǎn)品。 理邦Allink智慧聯(lián)綜合解決方案的收入主要由三部分構成，分別是硬件收入、軟件收入以及未來的服務收入。目前，軟件收入占比在20%-25%左右，具體方案會視不同醫(yī)療機構的實際需求，占比有所差距。
問：從產(chǎn)品角度來看，理邦的Allink智慧聯(lián)綜合解決方案有哪些核心競爭優(yōu)勢？
答：核心競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下三個方面： ㈠設備物聯(lián)與數(shù)據(jù)決策。①提供院級設備互聯(lián)平臺，連接各類醫(yī)療設備形成統(tǒng)一的設備管理平臺。②建立生命信息數(shù)據(jù)倉庫，便于數(shù)據(jù)挖掘和數(shù)據(jù)決策。 ③全息生命信息實時分析，高效預警和決策支持。④全流程、結(jié)構化的業(yè)務數(shù)據(jù)，為數(shù)字化運營和管理提供數(shù)據(jù)基礎。 ㈡軟硬件一體化的臨床專科信息化解決方案。①提供貼合臨床的專科業(yè)務及臨床路徑專業(yè)化信息方案，幫助臨床實現(xiàn)業(yè)務及臨床路徑閉環(huán)。②專業(yè)的臨床診療、監(jiān)測設備與系統(tǒng)深度融合，為臨床提供及時、精準、可靠的數(shù)據(jù)，助力診療效率提升。③專業(yè)的服務團隊提供臨床業(yè)務數(shù)字化轉(zhuǎn)型的保證。 ㈢數(shù)字健康服務平臺。①提供專業(yè)的遠程診療平臺，助力區(qū)域醫(yī)療發(fā)展。 ②精準的理邦云服務平臺，助力醫(yī)療機構服務延伸。③豐富的內(nèi)容服務平臺，為用戶提供專業(yè)的宣教、健康管理等內(nèi)容服務，助力醫(yī)療機構服務提升。
問：公司海外業(yè)務是否會針對不同國家和地區(qū)，實施差異化的銷售策略？
答：公司業(yè)務遠銷全球170多個國家和地區(qū)，各個國家和地區(qū)會因經(jīng)濟發(fā)展水平、用戶實際需求方面存在一定差異，因此公司會因地制宜，針對不同國家和地區(qū)，提供差異化的產(chǎn)品及營銷方案。 以胎監(jiān)產(chǎn)品為例，針對西歐、北歐、北美等，對于用戶隱私十分關注、醫(yī)療單位購買力強的國家和地區(qū)，公司會提供高端的床旁胎監(jiān)產(chǎn)品。而針對于一些用戶基數(shù)大、醫(yī)院診療環(huán)境較為擁擠、購買力相對有限的國家和地區(qū)，則提供一體化、無線的胎兒工作站作為產(chǎn)品方案。 未來，得益于理邦多年來在監(jiān)護、心電、婦幼、超聲及體外診斷產(chǎn)品線上的技術沉淀和臨床服務實踐，我們將智慧醫(yī)療的加持，不斷為全球用戶提供更加豐富、優(yōu)質(zhì)、智能、差異的信息化綜合解決方案。
問：公司在海外業(yè)務推廣過程中，Allink智慧聯(lián)綜合解決方案如何解決用戶隱私問題？
答：公司一直持續(xù)關注業(yè)務所涉及國家和地區(qū)的相關法律法規(guī)，并配置了專門專家團隊進行解讀。產(chǎn)品方案在相關國家落地前，公司會針對銷售國家的法律法規(guī)規(guī)定及用戶需求，對相關設備進行技術調(diào)整，甚至部分技術調(diào)整在產(chǎn)品研發(fā)階段就已考慮其中，以此來確保公司的硬件、軟件系統(tǒng)在海外市場銷售的合法合規(guī)性性。
問：請問國家推行的醫(yī)療器械集采，會對公司業(yè)務產(chǎn)生影響嗎？
答：目前國家實施的集采政策主要集中在藥品以及高值耗材領域(骨科、心臟支架等),公司的主要產(chǎn)品以醫(yī)療診斷設備及IVD產(chǎn)品為主,目前暫不涉及。 從產(chǎn)品角度來看,各類醫(yī)療診斷設備種類繁多,不同廠家在技術特點、參數(shù)配置及性能上存在較大差異,加之各級醫(yī)療機構對于產(chǎn)品的需求也不盡相同,因此很難進行一致性評價和統(tǒng)一帶量采購。至于公司IVD產(chǎn)品中的試劑領域,由于技術門檻高、檢測項目繁雜、儀器和試劑的封閉式系統(tǒng)等特點,加上本身也不屬于高值耗材,因此實施集采的可能性也很小。 國家在醫(yī)療行業(yè)實施集采,其核心邏輯是,在解決醫(yī)保資金緊張問題的同時,還能向醫(yī)院、人民群眾提供更加優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務。公司認為集采等控費政策,對于那些掌握核心技術的優(yōu)質(zhì)國產(chǎn)廠商而言,是一個快速提高國內(nèi)市場占有率的有力契機。即便是在銷售價格、毛利率方面會有所下降,但是其帶來的采購量增長還是十分客觀的。因此,總體來看降價增量對于中間流通環(huán)節(jié)影響會比較大,但對于公司這類廠家來說,整體影響趨向正面。 未來,理邦將繼續(xù)保持高力度的研發(fā)投入用于新品研發(fā),不斷對現(xiàn)有業(yè)務生態(tài)進行完善,特別是在信息化方面將持續(xù)進行布局,為廣大醫(yī)療單位提供一整套的、差異化的醫(yī)療信息化綜合解決方案; 深圳市理邦精密儀器股份有限公司主營業(yè)務為醫(yī)療電子設備產(chǎn)品和體外診斷產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務。主要產(chǎn)品包括多參數(shù)監(jiān)護產(chǎn)品及系統(tǒng)、婦幼保健產(chǎn)品及系統(tǒng)、心電產(chǎn)品及系統(tǒng)、體外診斷、數(shù)字超聲診斷系統(tǒng)、智慧健康。在深圳市人力資源和社會保障局、深圳市中小企業(yè)服務局、深圳市工商聯(lián)的指導下，由深圳市商業(yè)聯(lián)合會、深圳市一覽網(wǎng)絡股份有限公司共同主辦的第八屆深圳成長型企業(yè)最佳雇主評選活動中，公司在200多家企業(yè)中脫穎而出，榮獲“最佳雇主”榮譽，充分體現(xiàn)了公司“以人為本”的核心價值觀。
調(diào)研參與機構詳情如下：
| 參與單位名稱 | 參與單位類別 | 參與人員姓名 |
|---|---|---|
| 首創(chuàng)證券 | 證券公司 | -- |
| Allspring Global Investments | 海外機構 | -- |
| Australian Super | 海外機構 | -- |
| China AMC | 海外機構 | -- |
| Chongyang | 海外機構 | -- |
| Fiera Capital | 海外機構 | -- |
| Guotai Junan Assets(Asia) | 海外機構 | -- |
| HSBC Qianhai Securities Limited | 海外機構 | -- |
| JPMAN | 海外機構 | -- |
| Matthews | 海外機構 | -- |
| Morgan Stanley Huaxin | 海外機構 | -- |
| Snow Lake Capital | 海外機構 | -- |
| Thornburg Investment Management | 海外機構 | -- |
| UG Investment Advisers | 海外機構 | -- |
| Yiheng Capital | 海外機構 | -- |
| Harding Loevner | QFII | -- |
| Schroders | QFII | -- |
| Fullgoal | 其他 | -- |
