理邦儀器（300206）5月22日發布投資者關系活動記錄表，公司于2023年5月19日接受18家機構調研，機構類型為QFII、其他、海外機構、證券公司。 投資者關系活動主要內容介紹： 公司全球市場與戰略高級總監尤曉辰先生，分別從豐富產品線與綜合解決方案、持續的研發創新能力、創新性高端人才儲備、完善的全球營銷網絡系統、良好的全球售后服務體系，五個方面介紹了公司核心競爭力。 公司醫療信息部總監畢文強先生，分別從婦幼健康領域、病人監護領域、心電診療領域、急診急救領域以及居家健康領域，五個方面介紹了公司Allink智慧聯綜合解決方案。 介紹結束后，公司管理層就投資者的現場提問進行了解答，交流結束后投資者參觀了公司展廳。本次現場交流的主要內容如下：
問： 當前市場環境下，公司對于未來海外業務增速的預期？
(資料圖片僅供參考)
答：理邦于2000年開始進軍海外市場，得益于公司過硬的產品品質，目前已成長為一家國際知名的民族醫療器械公司，2022年理邦海外業務占比超過50%。 當下全球政治經濟環境較為復雜，考慮到國內經濟環境優于海外，因此公司預期未來國內業務增速會高于海外業務。同時，隨著公司國際市場本地化建設進程的不斷加快，公司會努力將海外業務增速，保持兩位數以上增長。
問：請問作為軟硬件一體化的Allink智慧聯綜合解決方案，軟件收入占綜合解決方案的比例是多少？
答：公司目前已完成了從單一硬件醫療器械設備銷售，向提供醫療器械綜合解決方案供應商的轉變。理邦在醫療硬件領域耕耘20余年，對解決醫療用戶在臨床領域的痛點，具有天然的競爭優勢。因此，Allink智慧聯綜合解決方案的推出，進一步拉近了公司同終端醫療用戶之間的距離，增強了用戶粘性。 終端醫療用戶采購公司Allink智慧聯解決方案后，只要公司在運營期間提供良好的客戶服務，那么用戶在后期，如有新的綜合解決方案采購、軟件系統升級、硬件設備換代需求時，均會優先考慮理邦產品。 理邦Allink智慧聯綜合解決方案的收入主要由三部分構成，分別是硬件收入、軟件收入以及未來的服務收入。目前，軟件收入占比在20%-25%左右，具體方案會視不同醫療機構的實際需求，占比有所差距。
問：從產品角度來看，理邦的Allink智慧聯綜合解決方案有哪些核心競爭優勢？
答：核心競爭優勢主要體現在以下三個方面： ㈠設備物聯與數據決策。①提供院級設備互聯平臺，連接各類醫療設備形成統一的設備管理平臺。②建立生命信息數據倉庫，便于數據挖掘和數據決策。 ③全息生命信息實時分析，高效預警和決策支持。④全流程、結構化的業務數據，為數字化運營和管理提供數據基礎。 ㈡軟硬件一體化的臨床專科信息化解決方案。①提供貼合臨床的專科業務及臨床路徑專業化信息方案，幫助臨床實現業務及臨床路徑閉環。②專業的臨床診療、監測設備與系統深度融合，為臨床提供及時、精準、可靠的數據，助力診療效率提升。③專業的服務團隊提供臨床業務數字化轉型的保證。 ㈢數字健康服務平臺。①提供專業的遠程診療平臺，助力區域醫療發展。 ②精準的理邦云服務平臺，助力醫療機構服務延伸。③豐富的內容服務平臺，為用戶提供專業的宣教、健康管理等內容服務，助力醫療機構服務提升。
問：公司海外業務是否會針對不同國家和地區，實施差異化的銷售策略？
答：公司業務遠銷全球170多個國家和地區，各個國家和地區會因經濟發展水平、用戶實際需求方面存在一定差異，因此公司會因地制宜，針對不同國家和地區，提供差異化的產品及營銷方案。 以胎監產品為例，針對西歐、北歐、北美等，對于用戶隱私十分關注、醫療單位購買力強的國家和地區，公司會提供高端的床旁胎監產品。而針對于一些用戶基數大、醫院診療環境較為擁擠、購買力相對有限的國家和地區，則提供一體化、無線的胎兒工作站作為產品方案。 未來，得益于理邦多年來在監護、心電、婦幼、超聲及體外診斷產品線上的技術沉淀和臨床服務實踐，我們將智慧醫療的加持，不斷為全球用戶提供更加豐富、優質、智能、差異的信息化綜合解決方案。
問：公司在海外業務推廣過程中，Allink智慧聯綜合解決方案如何解決用戶隱私問題？
答：公司一直持續關注業務所涉及國家和地區的相關法律法規，并配置了專門專家團隊進行解讀。產品方案在相關國家落地前，公司會針對銷售國家的法律法規規定及用戶需求，對相關設備進行技術調整，甚至部分技術調整在產品研發階段就已考慮其中，以此來確保公司的硬件、軟件系統在海外市場銷售的合法合規性性。
問：請問國家推行的醫療器械集采，會對公司業務產生影響嗎？
答：目前國家實施的集采政策主要集中在藥品以及高值耗材領域(骨科、心臟支架等),公司的主要產品以醫療診斷設備及IVD產品為主,目前暫不涉及。 從產品角度來看,各類醫療診斷設備種類繁多,不同廠家在技術特點、參數配置及性能上存在較大差異,加之各級醫療機構對于產品的需求也不盡相同,因此很難進行一致性評價和統一帶量采購。至于公司IVD產品中的試劑領域,由于技術門檻高、檢測項目繁雜、儀器和試劑的封閉式系統等特點,加上本身也不屬于高值耗材,因此實施集采的可能性也很小。 國家在醫療行業實施集采,其核心邏輯是,在解決醫保資金緊張問題的同時,還能向醫院、人民群眾提供更加優質的醫療服務。公司認為集采等控費政策,對于那些掌握核心技術的優質國產廠商而言,是一個快速提高國內市場占有率的有力契機。即便是在銷售價格、毛利率方面會有所下降,但是其帶來的采購量增長還是十分客觀的。因此,總體來看降價增量對于中間流通環節影響會比較大,但對于公司這類廠家來說,整體影響趨向正面。 未來,理邦將繼續保持高力度的研發投入用于新品研發,不斷對現有業務生態進行完善,特別是在信息化方面將持續進行布局,為廣大醫療單位提供一整套的、差異化的醫療信息化綜合解決方案; 深圳市理邦精密儀器股份有限公司主營業務為醫療電子設備產品和體外診斷產品的研發、生產、銷售、服務。主要產品包括多參數監護產品及系統、婦幼保健產品及系統、心電產品及系統、體外診斷、數字超聲診斷系統、智慧健康。在深圳市人力資源和社會保障局、深圳市中小企業服務局、深圳市工商聯的指導下，由深圳市商業聯合會、深圳市一覽網絡股份有限公司共同主辦的第八屆深圳成長型企業最佳雇主評選活動中，公司在200多家企業中脫穎而出，榮獲“最佳雇主”榮譽，充分體現了公司“以人為本”的核心價值觀。
調研參與機構詳情如下：
| 參與單位名稱 | 參與單位類別 | 參與人員姓名 |
|---|---|---|
| 首創證券 | 證券公司 | -- |
| Allspring Global Investments | 海外機構 | -- |
| Australian Super | 海外機構 | -- |
| China AMC | 海外機構 | -- |
| Chongyang | 海外機構 | -- |
| Fiera Capital | 海外機構 | -- |
| Guotai Junan Assets(Asia) | 海外機構 | -- |
| HSBC Qianhai Securities Limited | 海外機構 | -- |
| JPMAN | 海外機構 | -- |
| Matthews | 海外機構 | -- |
| Morgan Stanley Huaxin | 海外機構 | -- |
| Snow Lake Capital | 海外機構 | -- |
| Thornburg Investment Management | 海外機構 | -- |
| UG Investment Advisers | 海外機構 | -- |
| Yiheng Capital | 海外機構 | -- |
| Harding Loevner | QFII | -- |
| Schroders | QFII | -- |
| Fullgoal | 其他 | -- |
