健康是人類的永恒需求，圍繞醫療和健康服務衍生的產業，卻苦于無法和用戶建立足夠緊密、長期的聯系。由此，也不得不面臨價值從何而來的問題。
作為醫療服務領域的代表性企業，平安健康醫療科技有限公司（股票簡稱“平安好醫生”，1833.HK,以下簡稱“平安健康”）在此前發布2022年年報時，曾以自身業務為基礎，一針見血地總結出三大支付方：平安集團綜合金融渠道（F端）、企業客戶（B端）和個人用戶（C端）。
相較于傳統互聯網醫療企業死磕C端見效慢的缺陷，平安健康曲線作戰，憑借先行建立B端和F端優勢、再向C端滲透的“樹型成長”方式，為醫療服務的價值路徑做了一次全面梳理。
(資料圖)
如今，成果正在顯現。8月24日，平安健康發布的2023年中期業績報告顯示，上半年實現營收22.2億元，醫療服務收入占比增長至46.5%，同時伴隨著毛利率上升和凈虧損同比大幅收窄的佳績。
離盈利越來越近，平安健康正逐漸改寫著市場對醫療服務價值的預期，也展示了自身的更多潛力。
B端需求上行，業績增長因“慧眼識金”
在本次報告期內，平安健康依舊延續了從自營轉向平臺、對非核心業務作出戰略性調整的基調。
目前，整體進度已接近尾聲。因此，一方面其費用率得到顯著優化，帶動了業績質量提高。例如銷售和管理費用同比下降超過10%，而毛利率則同比提升了5.6個百分點至32.2%，凈虧損同比大幅收窄47.2%至2.45億元。另一方面，平安健康的核心業務表現，正在顯著提高，H2的表現預期十分積極。
在這樣的勢頭中，從此前劃定的業務模式看，平安健康增長的核心力量十分明顯——從付費用戶數看，F端過去12個月服務的付費用戶數超3800萬人，環比增長11.7%，同比增長13.3%；B端過去12個月服務的付費用戶數達到約390萬人，環比顯著增長32.4%，同比大增90.2%。
我們已知，平安金融生態對平安健康的獲客助力良多，本次報告期內其付費用戶數在平安集團個人金融用戶中的滲透率達到16.6%，帶動F端收入同比增長12.6%至10.78億元。那么，對業務質量要求嚴格的B端，在上半年取得了收入同比大增88.9%的成績，可以說靠的是平安健康的“慧眼識金”：既選對了切入方向和核心受眾，又做對了選擇，拿到了市場的認可。
《上海市企業健康促進調查報告》顯示，職業人群的健康素養認知不達標，企業主動健康狀況也僅僅在職業健康等維度取得合格成績，對于健康服務、數字化管理等理念則有明顯欠缺。
B端企業，需要的是規范、集中、體系化的企業級服務。難點在于需求路徑不明確，即醫療服務的專業性和To B服務的專業性要集中在一方，這無疑是一種稀缺品質。
憑借豐富的服務經驗，平安健康從具體痛點出發，完成了這個閉環。
港股研究社認為，資源配給、就醫流程、服務跟蹤，是當前用戶醫療服務主要的痛點。平安健康圍繞一系列產品和服務提供的價值，恰恰針對這些痛點。例如，平安健康為某大型國有金融企業打造的近乎全國化的高標準“醫務室”，通過對屬地資源的整合，提供全國三甲醫院和知名體檢機構的預約服務，在流程上提供協助陪診和就診報告解讀等定制化服務。
平安健康的企業健管服務核心在于“體檢+”及“健管+”，以醫療服務各環節為抓手，持續升級“易企健康”企業員工健康管理產品體系，可以因人施策，讓企業和員工都滿意。周到、省心、高質量，也令平安健康廣受企業客戶認可。
財報顯示，截至2023年6月底，平安健康服務企業數累計達到1198家，較去年同期增長449家，覆蓋近390萬企業員工及用戶，過去12個月內付費用戶數保持穩健增長至超4500萬，存量大型規模企業客戶續約率高達近90%。
有了B端服務的襯托，平安健康對F端的滲透能力提升也就不難理解——比如保險+健管+醫療的三位一體，仍然是根據客戶的不同特點挖掘需求、提供權益。平安健康聯合平安人壽升級的臻享RUN（2023）健康服務計劃，便是以用戶為核心，以服務而非金融產品的設計為抓手，強化獲客。
從平安健康的業務路徑中可見，F端和B端最終都高質量觸達了C端用戶，核心都是可靠的醫療服務。要留住這些來自方方面面的用戶，同樣要求專業能力和醫療服務質量持續在線。業績顯示，平安健康已經逐漸完善了F2C和B2C路徑，開始實現C端的最終價值。其底座，就是基于硬核醫療服務能力的家庭醫生會員制。
醫療底色撐起模式價值，平安健康高質量發展
醫療服務能力始終是平安健康的硬核底色。一方面，“管理式醫療+家庭醫生會員制+O2O醫療健康網絡”的模式，本身就架構于專業能力之上；另一方面，家庭醫生會員制以人為觸點，串聯起了醫療價值和服務價值。
截至2023年6月30日，平安健康建立了覆蓋22個科室的約5萬名內外部醫生團隊。在觸達各類客戶的過程中，家庭醫生會員制持續凸顯平安健康的硬核醫療底色，是平安健康的核心競爭力。其為平安健康創造價值的能力，可以歸于幾個特殊的關鍵詞。
關鍵詞之一，是“鏈接”。平安健康的家庭醫生不是孤立的服務體系，而是有著線下的支持，為用戶提供“到線、到店、到家”的全流程服務鏈路管理。截至2023年6月30日，平安健康合作醫院數近4000家，合作藥店22.6萬家，合作健康服務供應商近10.3萬家，合作體檢機構超2000家。
關鍵詞之二，是“質量”。為了讓龐大的家庭醫生隊伍，以及海量規模的醫療服務供應鏈統一發揮最佳效果，平安健康搭建了“4S供應管理流程體系”，對供應商進行全流程嚴格篩選。在專業度上，平安健康累計簽約近2400位名醫專家，并圍繞八大專科建立了23個專病中心，提高醫療能力。
在服務層面，平安健康針對長病程用戶打造了專病會員服務，打造主動式的跟蹤服務，提高用戶獲得感；同時深度剖析“線上+線下”、“院內+院外”、“醫療+健康”的流程，打造了830項細分服務，每項服務均設置SOP標準作業程序。在高度標準化之下，過程協同有跡可循，服務質量的提高也有了明確保障。
關鍵詞之三，則是“科技”。AI技術席卷各行各業，平安健康也走在行業前列，為醫生提供了一系列科技增效工具。例如AI輔助診療系統，目前已覆蓋超過2000種疾病的診斷知識，導診準確度超過99%；"PINGAN GPT"—Askbob醫生站，截至目前已服務140萬余名醫生，日均提供診療輔助決策次數達27萬次。
多維度的高質量醫療服務，將推動平安健康在不同業務端口建立用戶信任、提升服務體系價值。長遠來看，這也是其根植于中國醫療健康行業土壤、枝繁葉茂的重要保證。而在業績層面，以醫療服務為核心，意味著剛性投入占比低，卻能建立極強的信任感，獲得用戶選擇，在長周期中獲得更高回報。
可以確定的是，要為用戶全生命周期服務，顯然需要長期針對每個環節進行細致的提升。《中國中小企業家健康管理認知及需求現狀研究報告》曾指出一個意義豐富的事實，雖然95%的企業家有強烈的健康管理需求，且態度積極，但由于擔憂便利性問題，他們擱置了對家庭醫生的需求，從而讓全生命周期的其他服務也無從延伸。這種情緒再蔓延到公司層面，因為對成本的不了解，企業為職工提供健康服務的信心也不足。
所以，提升商業模式含金量，勢必需要與用戶加強連接，展示自己成本、服務能力的多方面優勢，這是平安健康正在踐行的道路。
例如，法巴曾在研報中提到，以B端和F端切入，實際上把握到了利潤較高的客戶，對毛利率提升意義明顯——半年度報告已經驗證。華泰證券則在此前的一份點評中指出，與平安集團的協同，會讓平安健康在捕捉醫療保健需求的活動中處于有利地位。其增長也證明，B端和F端切入確實“殊途同歸”于C端，抓住了最核心的客戶，提高了滲透率。
與醫療健康行業的需求增長高度同頻，就是與所有用戶且伴且行。只要持續獲得認可，就不怕業績不釋放、估值不合理。行穩故而致遠，平安健康的標桿效應，正越發明顯。
來源：港股研究社
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