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“因為我本身就對美妝感興趣，也喜歡零售這個行業(yè)。導(dǎo)購不僅門檻比較低，而且找對路子的話也比較容易出成績，所以畢業(yè)以后就決定去這一行闖一闖。”2019年，離開象牙塔初入社會的謝敬業(yè)自己也沒有想到，這一闖竟在不到兩年的時間里闖成了店長，闖成了妍麗這家國內(nèi)最大的化妝品美妝連鎖集合店的數(shù)字化導(dǎo)購典范，業(yè)內(nèi)人都叫他晉中“李佳琦”。在他帶領(lǐng)下，山西晉中天美杉杉奧特萊斯店也成為妍麗的全國銷售冠軍。銷售模式改變 開辟私域平臺“早在我剛?cè)肼氉龉衽_美妝顧問那會兒，零售行業(yè)就已經(jīng)不是傳統(tǒng)坐等客來的模式了。天貓‘雙11’、抖音直播帶貨以及三方平臺的銷售就已經(jīng)成為一個大的趨勢。”面對來自公域平臺的競爭壓力，謝敬業(yè)積極求變，揚長避短，認(rèn)為自己身為線下導(dǎo)購的優(yōu)勢在于人性化的服務(wù)和專業(yè)的推薦。基于這兩點，他決定將工作重心放在老顧客的維護和提高用戶復(fù)購率上，于是便產(chǎn)生了建立微信群的想法。 在第一個500人微信群成功搭建起來后，私域平臺便開始大顯神威。尤其是在每次的大型秒殺活動中，謝敬業(yè)的微信客戶群都會有大幾十件、甚至上百件的單品銷售產(chǎn)出。新人導(dǎo)購謝敬業(yè)優(yōu)秀的銷售業(yè)績引起了店長的注意，在交流分享成功經(jīng)驗的過程中，小城里的“柜臺”導(dǎo)購們逐漸意識到了轉(zhuǎn)戰(zhàn)微信，搭建私域平臺，從而向數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要性。 憑借傲人的銷售業(yè)績，謝敬業(yè)僅用一年的時間便做到了副店長，幾個月之后又迅速升職為店長。即使是在儲備店長的考核期間，他也保持著全店最高的銷售業(yè)績。不僅如此，在謝敬業(yè)帶領(lǐng)下，他所在的山西晉中天美杉杉奧特萊斯店，成為妍麗的全國銷售冠軍。即使是和位于全國各大一、二線城市購物中心以及核心商業(yè)圈的超百家直營店P(guān)K，也絲毫不落下風(fēng)。目前，謝敬業(yè)所在的門店共有40多個社群，維護著約10000名忠實顧客。即使是在疫情防控期間，謝敬業(yè)和同事仍然通過私域平臺運營達(dá)成銷售，保持業(yè)績持續(xù)增長。今年的1-5月的銷售額更是同比增長300多萬元，在2022年的基礎(chǔ)上又增長了40%。 2021年，各種美妝品牌、直營店都開始主動尋求數(shù)字化轉(zhuǎn)型，正式啟用企業(yè)微信，全面布局私域平臺，并且在私域平臺運營方面對導(dǎo)購進行相關(guān)培訓(xùn)時，謝敬業(yè)作為妍麗第一個“吃螃蟹”的人，在先行的兩年多時間里已經(jīng)積累了豐富的私域平臺運營實戰(zhàn)經(jīng)驗。妍麗也在公司內(nèi)部將謝敬業(yè)作為正面典型加以宣傳推廣。目前，妍麗搭建社群，開辟私域平臺的銷售理念已在全國范圍內(nèi)得到普及。并且，妍麗還成立了專業(yè)化的社群維護部門，深入跟進研究私域社群的開發(fā)與維護。導(dǎo)的是品質(zhì) 購的是信任隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)普及率已接近天花板，新用戶增長乏力。面對人口流量紅利殆盡，以及品牌競爭態(tài)勢日益激烈?guī)淼木痈卟幌碌墨@客成本，越來越多企業(yè)將眼光從公域流量轉(zhuǎn)向了私域流量。尤其是從2020年開始，在新冠疫情影響下，眾多品牌為自救紛紛開始布局私域渠道，更加注重私域顧客的關(guān)系營銷。 為用戶創(chuàng)造價值的重點在于專業(yè)價值和情緒價值。私域平臺的搭建不僅為商家提供了封閉性的流量池，也提高了商家自主控制流量的權(quán)力。與公域流量被平臺方掌握不同，私域流量是掌握在企業(yè)及個人手中的，這使得商家使用起來更為得心應(yīng)手。通常來說，高頻復(fù)購的產(chǎn)品對私域運營的需求更為顯性，但私域運營在促進首單轉(zhuǎn)化和提供持續(xù)服務(wù)方面同樣能夠為企業(yè)創(chuàng)造價值。 同時，私域流量一旦建立，企業(yè)就可以免費發(fā)布新信息、推廣新產(chǎn)品。并且能夠做到直接觸達(dá)用戶，精準(zhǔn)了解消費者的需求，使深度服務(wù)成為可能，最大限度提高了客戶的復(fù)購率和建立客戶黏性的成功率。 “導(dǎo)購在線下介紹產(chǎn)品是1對1，而在微信群則是1對500。不僅推廣效率大大提升，有助于我們?yōu)榭蛻暨M行更為細(xì)致化、專業(yè)化的種草，并且也能幫我們篩選潛在的客戶群體。我們每天都會在各個客戶群發(fā)布大量的產(chǎn)品介紹信息，真正有需求的客戶自然就會關(guān)注這些信息，并給予反饋。”謝敬業(yè)說。 在私域平臺，導(dǎo)購和客戶不僅接觸渠道不同于以往，長期接觸交流也使得導(dǎo)購和客戶之間建立起一種以社交關(guān)系為核心的“在線商業(yè)友誼”的新型關(guān)系模式。在談到這種新型關(guān)系的建立和維護時，謝敬業(yè)說：“我們有一個會員的回訪，例如在第三天、第七天、第十一天等固定的日期會對顧客的使用體驗進行有針對性的回訪。在多次的回訪過程中，與顧客產(chǎn)生的交集自然也就多了起來。可能就會從最初的產(chǎn)品，聊到生活，聊到愛好等一些比較私密的話題。有很多顧客到店里來的時候也會給導(dǎo)購帶一些水果、零食，或者是自己家里的一些小東西。” “其實我們一直在講銷售，但實際上不光是在賣產(chǎn)品，我們更是在向顧客推薦我們自己。導(dǎo)購?fù)扑]什么，顧客就會買什么，這都是建立在顧客對導(dǎo)購信任基礎(chǔ)之上的。這個信任建立前提條件是導(dǎo)購向顧客推薦的產(chǎn)品讓顧客認(rèn)為是真的對她的皮膚好，是最有效果的，或者顧客對這個產(chǎn)品是認(rèn)可的，所以顧客就開始認(rèn)同這個導(dǎo)購。”謝敬業(yè)說。 導(dǎo)購導(dǎo)的是品質(zhì)，客戶購的是信任。作為商家、導(dǎo)購要想成功地建立屬于自己的私域平臺，打造忠實用戶群體，數(shù)字化技術(shù)、營銷技巧固然重要，但更重要的是過硬的專業(yè)技能、與客戶共情的能力以及以誠待人的職業(yè)操守。完善信息基礎(chǔ)設(shè)施 打造數(shù)字生態(tài)謝敬業(yè)的成功固然得益于其靈活變通、敢為人先的品質(zhì)。私域模式的成功，更多的是得益于數(shù)字化時代所帶來的紅利。國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室在2023年4月發(fā)布的《數(shù)字中國發(fā)展報告（2022年）》顯示，截至2022年底，我國已累計建成開通5G基站231.2萬個，5G用戶達(dá)5.61億戶，全球占比均超過60%；數(shù)字經(jīng)濟規(guī)模更是高達(dá)50.2萬億元，總量穩(wěn)居世界第二；網(wǎng)民規(guī)模10.67億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到75.6%。高度普及、完善的信息基礎(chǔ)設(shè)施，龐大的網(wǎng)民規(guī)模，以及繁榮的數(shù)字化經(jīng)濟為私域平臺的搭建，為導(dǎo)購的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，為中國“Z世代”數(shù)字就業(yè)、創(chuàng)業(yè)奠定了堅實的物質(zhì)基礎(chǔ)，打造了良好的數(shù)字生態(tài)。 在眾多的數(shù)字生態(tài)中，以微信為代表的數(shù)字平臺憑借網(wǎng)絡(luò)普及推廣、數(shù)字技術(shù)助力、進入門檻較低、從業(yè)條件便利等優(yōu)勢，吸納大量勞動者進入就業(yè)創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，產(chǎn)生了就業(yè)創(chuàng)業(yè)的集聚效應(yīng)。直播帶貨、小程序開發(fā)者、私域運營、內(nèi)容創(chuàng)作、數(shù)字架構(gòu)等新職業(yè)快速發(fā)展，帶動更多新崗位不斷涌現(xiàn)，創(chuàng)造出大量就業(yè)收入機會。5月2日，中國勞科院發(fā)布的《2023數(shù)字生態(tài)青年就業(yè)創(chuàng)業(yè)發(fā)展報告》（以下簡稱《報告》）稱，2022年就業(yè)收入機會達(dá)到5017.3萬個，較上年增長8.6%。由微信公眾號、小程序、視頻號、微信支付、企業(yè)微信等構(gòu)成的數(shù)字生態(tài)中，視頻號衍生的就業(yè)收入機會達(dá)到1894萬個，同比增長41.2%；小程序衍生的就業(yè)收入機會達(dá)到1163萬個，同比增長38.5%。 當(dāng)代青年在數(shù)字技術(shù)蓬勃發(fā)展、信息傳播更為扁平化的環(huán)境中，他們的技能更加多元、學(xué)習(xí)能力較強，因此更適合數(shù)字經(jīng)濟創(chuàng)造的新就業(yè)方式，在數(shù)字平臺就業(yè)中已然成為一股中堅力量。《報告》顯示，在微信數(shù)字生態(tài)的從業(yè)人員中，35歲以下青年人的就業(yè)比例在56.8%左右。其中，在小程序開發(fā)者和小程序服務(wù)商從業(yè)人員中，青年占比更是高達(dá)73.4%和67.1%。青年人才已成為引領(lǐng)數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展的關(guān)鍵力量。 由此，才有了現(xiàn)在興旺蓬勃的數(shù)字生態(tài)，才有了方興未艾的“數(shù)字人才紅利”，才有了小城“英雄”謝敬業(yè)大展宏圖的私域平臺。
山西晚報記者 費煜
