湯臣倍健（300146）6月21日發布投資者關系活動記錄表，公司于2023年6月20日接受4家機構調研，機構類型為基金公司、證券公司。 投資者關系活動主要內容介紹：
問：2022年公司境內線下收入同比下滑，VDS行業是否正增長
答：歐睿數據顯示，2022年中國維生素與膳食補充劑行業零售總規模為2001億元，增速約為4.9%。 中康CMH零售市場數據顯示，2022年中國藥店膳食營養補充劑整體增速為-1.7%，湯臣倍健增速為3.2%。
【資料圖】
問：消費環境不好，可選消費壓力大，公司有無感受到消費力帶來的壓力？
答：今年以來從行業零售終端和主要電商平臺的銷售表現來看，比預期更強一點，后疫情時代在行業滲透率有所提升的同時，消費習慣在逐步構建。
問：今年以來“健力多”銷售表現
答：2023年Q1,公司“健力多”品牌收入同比下降，Q2開始逐月有所改善，今年內期望其收入恢復正增長。
問：除健力多外其他大單品發展如何
答：2022年，公司“Life-Space”國內產品實現收入3.03億元，同比增長64.42%；境外LSG營業收入為1.72億澳元，同比增長26.56%。“健視佳”品牌實現收入約3億元，收入增速均達70%+。今年以來，VDS行業養肝護肝品類增長很快，進入阿里、京東、抖音等主要電商平臺前十大品類。公司每年在多品牌矩陣下有不同的品牌聚焦及策略，保證公司在未來2-3年內獲得一個比較穩定的持續增長。
問：公司線下藥店渠道還在擴門店數量嗎
答：隨著藥店行業的連鎖化率提升、行業內并購整合等，公司線下藥店渠道覆蓋門店數每年均有一定增加。
問：公司線下渠道壁壘體現在哪
答：行業線下渠道的準入門檻相對較高，龍頭企業的先發優勢比較明顯。 公司在藥店渠道已構建競爭壁壘，市場份額達30%+，擁有優質的經銷商和零售終端資源，通過實施大單品戰略、線下銷售變革等穩步擴大在線下渠道的競爭優勢。同時，公司高度重視對品牌資產的投入，實施“科學營養”品牌戰略，全方位夯實強品牌戰略。
問：公司在線上渠道費用投入增加的原因
答：過往兩年看，公司線上直營收入占比提升帶動公司整體毛利率提升，短期也帶來費用率提升。一方面，公司平臺費用等與線上直營收入直接關聯，另一方面，公司媒介投放兼顧品牌和運營，在品牌建設方面保持持續穩定的投入。預計未來兩三年內，公司銷售費用率保持在35%-40%區間，預計今年接近區間上限。
問：公司線上渠道占比情況
答：2022年，公司境內主營業務收入中線上渠道收入占比約38.9%。
問：公司線上渠道盈利能力情況
答：總體來看，公司境內線上渠道凈利率低于線下渠道，其毛利率高于線下渠道，線上高毛利率一定程度會抵消費用率影響。2023-2025年公司對所有BU凈利率確定了明確的提升目標。
問：是否行業線上渠道增速更快
答：新消費人群帶來的銷售增量主要在線上渠道。線上渠道競爭激烈，市場集中度較為分散，新銳品牌大多從線上開始發力，特別是隨著抖音、快手等興趣平臺的興起，更多新品牌在崛起，擴展了新消費人群，滲透率繼續提升，為整個行業創造了增量。
問：公司線上各電商渠道的分布
答：公司線上渠道銷售按不同客戶類型劃分為B2C直營、B2B直供和B2B分銷三類。2022年撇除境外LSG外，公司B2B分銷收入約占線上渠道收入的1~2成，在阿里、京東平臺的收入（包括B2C直營和B2B直供）占比約6~7成，在興趣電商的收入占比提升至1~2成。
問：公司在抖音平臺的盈利能力情況
答：分平臺看，目前公司在京東、天貓平臺的盈利能力相對好于興趣電商平臺。抖音、快手屬于直播電商，平臺行業直播的銷售占比達9成左右，因此涉及的坑位費、達人傭金等費用相對較高，現階段以付費流量為主，影響盈利能力。但抖音、快手是很好的教育場和轉化場，更多滲透到三線以下城市，對行業的消費頻次提高和人群擴大有利。
問：公司如何看待行業線上競爭格局
答：整體來看，行業在線上渠道保持增長態勢，伴隨消費人群購物習慣、觸媒習慣等的變化，線上電商平臺流量也在發生變化，近些年抖音、快手等新電商渠道發展很快。因線上渠道的準入門檻低且電商平臺多元化，各品牌競爭激烈，行業在線上渠道的集中度低。趨勢來看，行業規范化程度將進一步提高，龍頭企業受益于行業整合的大環境。
問：公司境外收入增長情況
答：2022年，公司境外收入占公司整體營業收入的比例約14.7%，主要為子公司LSG和香港佰弘（負責“BYHEALTH”品牌運營）貢獻。其中，2022年境外LSG收入澳元口徑同比增加約27%，主要為跨境電商渠道收入快速增加帶動，該渠道收入占比超60%。益生菌品類屬于長賽道，近幾年在各渠道都增長較快，2022年成為阿里平臺行業第二大品類，“Life-Space”品牌進入阿里平臺前十大品牌。BYHEALTH品牌定位湯臣倍健海外版，2022年實現收入約3億元，收入增速達70%+，在奶薊草、褪黑素等品類表現亮眼，將持續加深品類滲透率并不斷延展產品線。
問：公司成本波動的影響
答：全年來看原料成本影響存在不確定性，目前預計對公司整體毛利率影響1個點左右。
問：為什么今年做中臺和事業部架構調整
答：2022年公司將藥店銷售渠道重新整合劃分為五個大區及大客戶部，每個大區設主業和大單品兩條線，提升區域板塊的全集團資源調動和服務能力。2023年，公司啟動搭建以渠道營銷為核心的強業務中臺，增設渠道營銷部、業務發展部和新零售部等，賦能前臺五個大區，整合營銷資源和動銷項目在終端的落地執行等。 同時，為匹配未來戰略的發展，公司在集團層面搭建重點大單品事業部，優先成立Life-Space中國事業部、健力多事業部、維滿C事業部等，負責該品牌全渠道的業務發展，包括全渠道品牌策略、產品開發、經營規劃、目標及資源分配，以提升快速響應消費者需求的能力，快速決策和聚焦資源投入，保障品牌的長期發展。 新的架構調整下公司第二波人才引進計劃于2022年年底啟動，為匹配2028年及之后的公司發展，人數和范圍會比2012年那波人才引進更大。
問：從細分品類來看，哪些品類更有發展前途，更受年輕消費者喜歡
答：公司這幾年品類布局兩條腿走路，一是搶占紅海賽道基礎營養品類市場份額，如維生素、鈣、蛋白粉等。2022年下半年公司實施“湯臣倍健”主品牌鈣和多種維生素兩大基礎營養品類市占率提升策略，加大資源投放推動品類市場份額提升，位列阿里平臺維生素、鈣品類品牌前三，此外維滿C等更多品牌布局紅海賽道。二是通過大單品模式布局未來增長潛力較大的藍海賽道，如氨糖的市場比較小，公司通過“健力多”做大關節處理細分品類市場，擁有細分品類先發優勢，是最大受益者。公司繼續看好益生菌、眼部健康等細分領域，市場潛力很大。
問：公司在行業主要品類的占比情況
答：目前阿里平臺行業前12大品類中，公司在7個細分品類進入品牌前三。其中，“Life-Space”品牌進入阿里平臺前十大品牌，2022年在阿里平臺益生菌品類的市占率約15%，位居第一。2022年在線下藥店渠道，公司“健力多”、“健視佳”均居細分品類第一、“Life-Space”國內產品居益生菌品類第三;
調研參與機構詳情如下：
| 參與單位名稱 | 參與單位類別 | 參與人員姓名 |
|---|---|---|
| 興業基金 | 基金公司 | 姜涵予、張詩悅、蔣麗絲、錢睿南 |
| 大成基金 | 基金公司 | 朱亭霖、李燕寧、鄭少芳、魏慶國 |
| 工銀瑞信基金 | 基金公司 | 張瑋升、李磊、秦聰 |
| 國盛證券 | 證券公司 | 洪梓瑩、陳熠 |
